No cabe duda que la tecnología ha cambiado la dinámica entre comprador y vendedor. De hecho, hay quienes consideran que ésta se ha vuelto más difícil al ya no resultar tan eficaces las tácticas de venta tradicionales, incluso después de haberles realizado modificaciones para adaptarlas a las necesidades del mercado actual.
Lo que salta a la vista es que los profesionales que no logran adaptarse a este nuevo entorno presentan mayores dificultades para alcanzar sus cuotas, como lo demuestra una reciente encuesta sobre percepción llevada a cabo por HubSpot, que revela una gran desconexión entre lo que los representantes de ventas consideran efectivo y lo que los compradores demandan.
Esta encuesta global se realizó a principios del presente año y en ella se solicitó a los profesionales de ventas valorar su estrategia, mientras que a los clientes se les pidió calificar la experiencia de compra. Estos últimos coincidieron en que los vendedores suelen ser muy insistentes, están poco dispuestos a escuchar y repiten un discurso diseñado para resaltar el valor de los productos o servicios que ofrecen. Sorprendentemente, los primeros calificaron sus habilidades en estas áreas como extraordinariamente competentes.
¿Por qué ambos grupos se muestran tan diferentes en sus percepciones al momento de describir la misma experiencia? Y, más importante todavía, ¿cómo responden las empresas ante estos hallazgos? En las compañías más grandes, la capacitación es bastante común y corre a cargo tanto del propio personal como de consultores externos, invirtiéndose en ella desde algunas horas hasta días completos.
Sin embargo, ¿las herramientas que se enseñan en estas sesiones de entrenamiento realmente responden a las exigencias del mercado?, ¿La inversión de tiempo y dinero permite a los vendedores adquirir habilidades que se adaptan a las exigencias actuales o solamente refuerzan aquéllas que están quedando obsoletas?
Lo cierto es que si se quieren alcanzar metas que representen mayores ingresos para la compañía, las habilidades que los vendedores están aprendiendo deben coincidir con lo que los clientes exigen. De acuerdo con un estudio realizado por PeopleLinx el año pasado, sólo el 31 por ciento del personal utiliza las redes sociales como parte de su estrategia de ventas y una de las principales razones es porque tienen miedo de usarlas de forma incorrecta.
Cuando las compañías ofrecen entrenamiento en social selling a sus equipos, el personal que comienza a utilizar las redes sociales pasa del 28 al 74 por ciento. Quienes no se adaptan a esta nueva realidad, encuentran cada vez mayores dificultades para alcanzar sus cuotas. Debemos aceptar que en la actualidad el poder se ha desplazado casi por completo a los compradores, quienes desean negociar en sus propios términos, entre los que destaca una gran inversión de tiempo de investigación en línea antes de comprometerse con un representante de ventas.
Nuestro entorno está evolucionando y la buena noticia es que nos encontramos al inicio de esta nueva forma de conectar con los clientes. Los profesionales y también las empresas que sean capaces de entender las oportunidades que brindan las redes sociales para contactar con sus compradores potenciales serán quienes obtengan los mayores márgenes de ganancia frente a sus competidores, quienes tarde que temprano se verán obligados a adaptarse también a estos formatos.
