Durante años se han escrito libros, diseñado cursos y contratado expertos para ayudar a los líderes de ventas a construir equipos exitosos. Sin embargo, la tarea ha probado ser mucho más compleja de lo que parecía.
Peter F. Drucker, autor de El Líder Eficaz, explica que el trabajo de un líder es tomar control de su propia energía para luego ayudar a orquestar la energía de los que lo rodean.
Para entender mejor a Drucker, comparemos a un líder de ventas con un director de orquesta, cuyo trabajo consiste en aprovechar el talento de los miembros de la orquesta y transformar los sonidos de sus instrumentos en una armoniosa melodía.
En la actualidad, los líderes de ventas deben ser capaces de crear culturas de trabajo en donde los miembros del equipo persigan un mismo objetivo utilizando sus talentos individuales. Igual que en la orquesta, juntos serán capaces de alcanzar metas que no habrían podido lograr solos.
Construir las bases para un equipo exitoso requiere de 5 elementos fundamentales:
Valores
Los valores de la empresa deben ser entendidos con claridad y la expectativa de que se respeten no puede ser negociable. El líder de ventas debe adoptarlos para crear en todo momento un camino claro a seguir.
Miembros del Equipo
El equipo de ventas comparte un objetivo en común. Cada miembro entiende cómo sus talentos individuales contribuyen al éxito del grupo.
Confianza
La confianza es creada cuando el líder muestra optimismo y autenticidad, y es reforzada cuando los miembros del equipo combinan sus habilidades.
Objetivos
No es posible cruzar la línea de meta si no se sabe en dónde termina la carrera. El líder de ventas debe fijar objetivos claros y celebrar las victorias, tanto pequeñas como grandes, para mantener al equipo comprometido.
Responsabilidad
Cada miembro del equipo debe ser responsable de las tareas que le sean asignadas. El desempeño debe medirse con frecuencia y la retroalimentación debe ser continua.
Al final, comprendemos que es el mismo equipo quien tiene la capacidad de construir una cultura ganadora. Es el resultado de tener a las personas adecuadas en el lugar correcto haciendo lo que saben hacer bien. Esto incluye al líder de ventas.
