Negociar y ofrecer descuentos son conceptos muy comunes en ventas. Y aunque creemos que tienen mucha relación, la realidad es que generan situaciones comerciales diferentes.

Negociación

Durante una negociación, ambas partes buscan la manera de intercambiar valor para obtener lo que necesitan. La clave aquí es que los dos lados están dispuestos a dar algo para lograr su objetivo.

Es común que un cliente potencial nos pida que mejoremos el precio de nuestra oferta. Al proponer una reducción de precio a cambio de recibir algo que nos permita obtener un beneficio similar al que estamos ofreciendo, creamos un escenario en donde comprador y vendedor resultan favorecidos.

Ya sea que solicitemos un pedido más grande, exclusividad, el pago de la orden por adelantado o alguna otra concesión a cambio de un mejor precio, estamos promoviendo una relación de mutuo beneficio, que al momento de concretarse, será el tipo de alianza sana y duradera que enriquecerá a ambas partes.

Descuento

Acceder a reducir los precios, o lo que conocemos como ofrecer un descuento, se presenta cuando el cliente potencial solicita una mejor oferta y aceptamos dársela a cambio de concretar la venta. En este caso, el prospecto no ha entregado nada a cambio de obtener lo que buscaba. Sin embargo, hemos conseguido un nuevo cliente.

A menudo, cuando decimos que necesitamos aprender a negociar, nos referimos a que queremos aprender a defender nuestros precios para no tener que reducirlos y afectar la utilidad.

Aunque la práctica de ofrecer descuentos suele ser necesaria para cerrar una venta, la negociación es muy útil cuando se trata de ganar negocios a un precio que nos permita operar y entregar lo prometido a los clientes.